Skip to content

Nhảm về P.

October 1, 2011


By Grey Group, Ho Chi Minh City, Vietnam

Dạo gần đây các công ty quảng cáo cạnh tranh rất nhiều và thường xuyên phải đi Pitching. Lý do chính là xu hướng không muốn dùng 1 công ty quảng cáo duy nhất của khách hàng. Đã qua rồi thời khách hàng cần 1 đối tác chiến lược. Mối quan hệ giờ đây chỉ ngắn chừng … 1 năm
nếu so với 3 hay 5 năm trước đây. Và ngay cả các công ty Nhật cũng đang có xu hướng tìm kiếm các Agency Âu Mỹ nhằm tìm những ý tưởng mới.

3 năm làm trong ngành, tôi đã tham gia (gián tiếp hoặc trực tiếp) chừng 20 cái Pitching, cũng gần phân nữa là chiến thắng. Và dĩ nhiên cũng có kha khá kinh nghiệm về chuyện này.

Pitch gì đi nữa, cuối cùng thì cái khách hàng cần là ý tưởng. Nhưng đó không hẵn là ý tưởng hay mà là ý tưởng hợp lý và hiệu quả. Ý tưởng dễ thực hiện và nằm trong ngân sách khách hàng có. Ý tưởng không quá xa lạ với những gì khách hàng có. Tôi đã từng tham gia một pitching cho một nhãn hàng làm đẹp phụ nữ. Khách hàng rất thích phần trình bày chiến lược của chúng tôi. Sau đó chúng tôi đưa ra hàng loạt ý tưởng mới lạ. Rất tiếc là không thành công vì cái khách hàng cần rất đơn giản và giống y các khách hàng đã làm từ 5 năm nay.

Ngoài ý tưởng, cái khách hàng cần là chiến lược. Chiến lược ở đây không chỉ là định hướng đúng mà còn bao gồm tất cả những gì chứng tỏ bạn hiểu business của khách hàng. Không ai dám giao business của họ cho một agency mà họ chẳng có kiến thức gì về business đó. Nó bao gồm sự hiểu biết về ngành nghề, sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh, người tiêu dùng… và cuối cùng là hiểu được những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải. Khi đó vai trò của người làm planning rất quan trọng. Có một khách hàng mạng điện thoại di động đã chọn chúng tôi vì chúng tôi cho họ thấy rằng chúng tôi hiểu về business này chứ không hẵn là ý tưởng ngay từ đầu. Sau đó chúng tôi phải làm thêm vài round nữa mới ra được cái câu “Ưu thế bất ngờ”, nhưng điều đó không quan trọng lắm.

Tiếp theo bạn nên có một credential đẹp và hấp dẫn. Không ai giao business cho bạn nếu họ không biết trước đây bạn từng làm gì. Giới thiệu credential cũng giống như tạo ra niềm tin nơi khách hàng. Một điều cần lưu ý là bạn nên giới thiệu các campaign tương tự. Dĩ nhiên trước đây bạn chưa hề làm cho ngành mỹ phẩm nam, nhưng bạn có thể giới thiệu những campaign tương tự làm cho ngành dầu nhớt, café cũng là những tham khảo tốt, tạo ra niềm tin cho khách hàng làm bạn có thể làm ra những mẫu quảng cáo đàn ông yêu thích.

Trong quảng cáo, nội dung quan trọng nhưng hình thức cũng quan trọng không kém. Những file ppt đầy chữ, thiếu art work là điều nên tránh. Nên nhớ một điều, khách hàng vốn đau đầu với con số, văn bản, doanh số, sản xuất… Hãy tạo ra một thế giới khác biệt khi bạn trình bày cho khách hàng. Màu sắc hơn, âm thanh hay, hình ảnh đẹp. Đôi khi phải vô cùng sáng tạo, thậm chí là xiếc hay ảo thuật. Chúng tôi đã từng làm cho khách hàng ấn tượng bằng chính những vật phẩm lạ lạ như máy nghe nhạc, xe trược patin… Quảng cáo cuối cùng cũng là giải trí. Vậy thì hãy giải trí khách hàng của bạn trước.

Cuối cùng, một điều vô cùng quan trọng chính là hiểu khách hàng của bạn mà người ta gọi là Client Insight. Có nhiều cách hiểu. Chẳng hạn như khách hàng thích màu gì, nhạc gì, ca sĩ gì. Hồi giờ khách hàng làm với công ty đối thủ, giờ kêu pitch, nghĩa là khách hàng đang cần một cái gì khác. Bạn cần tìm hiểu cái đó là cái gì. Nhiều khi phải chịu khó “đi sâu” hơn để hiểu. Chuyện “behind the scene” này không tiện nói ra đây.

Nói chung pitching là một project thử thách nhất, khó khăn nhất những cũng vui nhất trong ngành quảng cáo.

No comments yet

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: