Skip to content

Ta trả bằng tiền, ta nhận lại giá trị

January 30, 2012

Giá cùng kênh phân phối được xem là đề tài “less sexy” trong tiếp thị. Nhiều người nói ro ro về quảng cáo, thương hiệu nhưng cứ đụng đến giá thì cảm thấy khó vô cùng. Giá bản thân nó chỉ là con số khô khan. Quan trọng hơn nó không phải là quyết định độc quyền của phòng tiếp thị.

Thôi thì đành lựa chọn cái gọi là sexy nhất của giá để nói vậy. Người xưa có nói: “Ta trả bằng tiền, ta nhận lại giá trị”. Và như vậy, cái ta mua là giá trị ta nhận được hay ta nhìn nhận là mình nhận được.

Công thức về giá trị như sau: Giá trị = Lợi ích mà ta cảm nhận / Chi phí mà ta cảm nhận.

Trong đó:

Lợi ích mà ta cảm nhận = Lợi ích từ sản phẩm (A) + Lợi ích hình ảnh (B) (Tạm gọi là lý tính và cảm tính vậy)

Chi phí mà ta cảm nhận = Chi phí thật + Chi phí khác (C) (Chi phí thật chính là giá)

Cứ cho là giá trị mà khách hàng nhận được càng lớn thì khách hàng sẽ mua sản phẩm của chúng ta. Như vậy ta không chỉ làm cho chi phí thật (nghĩa là giá) càng nhỏ (mà thật ra làm sao bán dưới giá vốn được) mà còn tăng lợi ích và giảm chi phí khác. Nếu thử đặt trong bối cảnh là giá không thể thay đổi thì người làm tiếp thị phải tăng A, B và làm giảm C.

Để tăng A, ta phải biết khách hàng ta muốn gì và điều gì có giá trị đối với họ hơn những thứ khác. Có 2 công ty sữa, bán ra 2 loại sữa hơi khác nhau nhưng cùng giá. Một là sữa 100% nguyên chất, còn công ty kia bán sữa có bổ sung chất như canxi, DHA. Công ty thứ 2 được mua nhiều hơn ở nhóm khách hàng tin rằng sữa bổ sung Canxi tốt hơn sữa 100% vì làm cho con họ cao hơn, khỏe hơn. Vậy là dù bán cùng giá, nhưng A của công ty 2 cao hơn trong đối tượng khách hàng của họ. Một ví dụ khác chính là nước tăng lực. A của nước tăng lực được xem như cao hơn nước ngọt, và vì vậy nước tăng lực luôn bán giá cao hơn nước ngọt dù chi phí sản xuất có thể giống nhau.

Còn B chính là lợi ích hình ảnh hay lợi ích cảm tính mà khách hàng nhận được. Cái này chủ yếu thông qua xây dựng thương hiệu. Có thương hiệu thì bán giá cao hơn, cái này ai cũng biết, khỏi cần nói.  

C mới là cái hấp dẫn. Tại sao chúng ta mua hàng ở các cửa hàng tiện lợi luôn có giá cao hơn nhưng chúng ta vẫn mua? Đơn giản là nó gần chổ làm của chúng ta. Nếu không, ta phải đi đến siêu thị. Chí phí đi đến siêu thị chắc chắn cao hơn chi phí đi bộ đến cửa hàng tiện lợi. Trong trường hợp này, C của siêu thị cao hơn cửa hàng tiện lợi. Mua báo dạo cũng là một thí dụ như vậy. Dĩ nhiên C phụ thuộc vào từng người và từng hoàn cảnh. Ví như riêng tôi, cực kỳ ghét những sản phẩm của Apple vì C của nó cao. Chưa bao giờ thấy mua một cái iphone, dù trong nước hay nước ngoài mà khó khăn đến vậy, tốn thời gian đi lại, liên lạc, tìm mua, hỏi thăm… Mà cái chính sách bán hàng của Apple cũng phức tạp luôn. Thôi thì cứ mua Nokia cho nó đơn giản sự đời. Nhìn chung giảm C chính là làm sao cho khách hàng mua sản phẩm của bạn đơn giản, nhẹ nhàng hơn mua của đối thủ.    

Túm lại, nhiệm vụ của bạn là tăng A, B và giảm C. Thậy vậy mà không đơn giản ha.

3 Comments leave one →
  1. longkt9x permalink
    February 22, 2012 5:40 pm

    Giá trị = Lợi ích mà ta cảm nhận – Chi phí mà ta cảm nhận chứ anh?

  2. February 23, 2012 1:53 am

    Hi em, phép trừ hay phép chia cũng không khác bao nhiêu vì đây chỉ là phương trình định tính, không phải định lượng.
    Dù trừ hay chia thì cũng phải tăng lợi ích, giảm chi phí để tăng giá trị thôi.

  3. October 8, 2013 4:34 pm

    Bây giờ Phương Hồ còn ghét mua sp của apple nữa ko?🙂

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: