Lòng dũng cảm

The-Revenant-Movie-2016-DiCaprio

 

Tôi cho rằng ngày hôm nay, những con người làm quảng cáo cần dũng cảm hơn nữa.

Dũng cảm để bảo vệ những ý tưởng hay.

Tôi vẫn luôn bảo vệ quan điểm cho rằng người tiêu dùng ít lý trí hơn chúng ta tưởng rất nhiều. Quảng cáo chúng ta cần làm ra không phải mục đích thuyết phục và đánh vào lý trí của người tiêu dùng (cái này hãy để trải nghiệm sản phẩm làm, quảng cáo chỉ cần tạo độ nhận biết thương hiệu). Quảng cáo, điều đầu tiên là phải dành lấy sự chú ý đang dần khan hiếm của người tiêu dùng. Quảng cáo phải lạ, hay, sáng tạo, hấp dẫn để khiến cho người tiêu dùng không thể thờ ơ với chúng ta. Đã biết bao lần ý tưởng quảng cáo hay đã bị “giết chết” hay “can thiệp thô bạo” chỉ vì tính năng sản phẩm trong ý tưởng đó chưa đủ, chưa có USP, chưa đủ thuyết phục, sợ người tiêu dùng không hiểu công dụng sản phẩm…

Chúng ta sợ hãi vì người tiêu dùng không biết đến sản phẩm chúng ta có chất XYZ và công dụng ABC. Nhưng cái chúng ta nên cần phải sợ hãi hơn chính là người tiêu dùng không thèm để mắt đến quảng cáo của chúng ta.

Dũng cảm để chấp nhận rằng chúng ta đang làm… quảng cáo.

Chúng ta sợ hãi nếu người xem biết là họ đang xem quảng cáo thì họ sẽ bỏ qua. Thế là chúng ta viết những bài PR lồng ghép sản phẩm một cách thô thiển, chúng ta làm ra những phim ngắn dài lê thê và rón rén… bỏ sản phẩm thương hiệu chúng ta vào mà ngay cả người trong nghề cũng không nhận ra. Chúng ta lo sợ người tiêu dùng biết họ đang xem quảng cáo và họ từ bỏ chúng ta.

Nhiệm vụ của chúng ta không phải “dụ” người tiêu dùng xem hài kịch rồi cuối cùng họ bực bội nhận ra đó chỉ là quảng cáo và để lại lời nhắn: “lãng phí 3 phút cuộc đời”. Nhiệm vụ cũng chúng ta là làm cho người tiêu dùng biết đó là quảng cáo và vẫn muốn dành 3 phút cuộc đời vốn rất quý để xem nó.

Hãy dũng cảm làm ra những quảng cáo mà có thể đường hoàng nói rằng: “vâng thưa quý vị, đây là quảng cáo nhưng tôi đảm bảo bạn sẽ không bỏ phí 1 phút để xem đâu, vì nó rất hay”

Dũng cảm để đưa ra cho khách hàng chúng ta giải pháp mà chúng ta tin là nó hiệu quả.

Áp lực thời gian, tiền bạc khiến cho chúng ta thường chọn những gì an toàn hay những gì mà khách hàng muốn. Đã biết bao lần chúng ta lo sợ và chỉ dám đi bán những ý tưởng an toàn nhất. Chúng ta hãy tin vào năng lực của mình và tin rằng chúng ta có thể tìm ra những thứ tốt hơn cho khách hàng.

Dũng cảm để có thể thoát ra khỏi vùng an toàn của mình.

Mục tiêu cuối cùng của quảng cáo là thu hút sự chú ý và thay đổi hành vi. Và phim quảng cáo, quảng cáo báo, sự kiện, fan page cũng là một trong những công cụ đạt được mục tiêu đó. Ngày nay, chúng cần bước ra khỏi vùng an toàn của mình, tạo ra những kênh quảng cáo mới, cách tiếp cận mới. Khách hàng ngày càng tìm kiếm them những kênh, giải pháp truyền thông mới, hiệu quả hơn. Và chúng ta cũng phải dũng cảm để thay đổi. Vì nếu chúng ta không làm, rồi cũng sẽ có người làm và chúng ta sẽ không thể tồn tại.

Advertisements

More fun in the Phillippines

bora

Hiện tượng mạng xã hội “More fun in the Philippines”

Năm 2011, Philippine đón 3.9 triệu lược khách du lịch so với con số 25 triệu của Malaysia, 19 triệu của Thái Lan và Việt Nam là 6 triệu.

Hằng năm, cả Thái Lan và Malaysia đều đầu tư trên 75 triệu USD cho việc quảng bá du lịch với những thông điệp ấn tượng và đồng nhất. Với ngân sách để quảng bá du lịch khá khiêm tốn (dưới 10 triệu USD) so với các nước trong khu vực, chính phủ Philippine cần một chiến dịch quảng bá ít tốn ngân sách mà vẫn hiệu quả.

Bộ du lịch Philippine đã chọn công ty quảng cáo thuộc hàng uy tín nhất Philippine là BBDO Guerrero để thực hiện chiến dịch quảng bá du lịch. Và thông điệp được đưa ra không thể… đơn giản hơn: “It’s more fun in the Philippines” tạm dịch là “Vui hơn ở Philippines”.

Sau một năm chiến dịch, lượng du khách đến Philippine tăng 9% và chiến dịch này trở thành một hiện tượng mạng xã hội toàn cầu. Chiến dịch này được nhiều giải thưởng lớn về quảng cáo sáng tạo trên thế giới cũng nhưng là một trong những chiến dịch quảng cáo trên mạng xã hội thành công điển hình.

Vậy đâu là bí quyết thành công của chiến dịch này?

2 bài học lớn

  1. Thông điệp: Đủ rộng và đủ hay

Chúng ta thường mãi loay hoay với một thông điệp cụ thể, khác biệt để thể hiện được hết những gì hay nhất của đất nước mình. Không nước nào cũng may mắn như Malaysia khi có được sự giao thoa văn hóa nên tạo ra thông điệp vô cùng độc đáo như “Truly Asia”. Ngay cả Việt Nam chúng ta cũng tổ chức cuộc thi viết câu khẩu hiệu rồi cố gắng đi tìm câu nào đặc trưng nhất cho mình. Tôi không cho rằng đây là cách làm hợp lý.

Thay vì đi tìm đặc trưng của đất nước mình, Philippine chọn cảm xúc mà du khách có được khi đến đây. Đó là niềm vui. Đến đây, ai đó sẽ bảo rằng thông điệp này không khác biệt, sai quy tắc để xây dựng thương hiệu. Nhưng ai đi du lịch mà chẳng mong được vui hơn.

Thực tế, theo những nghiên cứu mới nhất về việc xây dựng thương hiệu, thương hiệu không cần quá khác biệt nhưng cần tạo ra “độ rộng” cho thương hiệu, nghĩa là tạo ra càng nhiều lý do cho người tiêu dùng nhớ và tìm đến thương hiệu càng tốt.

Câu “It’s more fun in the Philippines” chỉ là vế sau. Còn vế đầu thì có cả ngàn ý tưởng.

Going upstairs. More fun in the Philippines

Status updates. More fun in the Philippines

Commuting. More fun in the Philippines

First love. More fun in the Philippines

Boxing. More fun in the Philippines

Nghĩa là dù bạn là ai, dù bạn làm gì đi nữa thì cũng sẽ tìm thấy niềm vui và vui hơn khi ở Philippines. Thông điệp không quá khác biệt nhưng đủ rộng và hay để thu hút nhiều loại du khách khác nhau.

  1. Kênh: Con người là kênh truyền thông tốt nhất

Với một thông điệp rộng như vậy, Philippines không chọn các kênh truyền thông đại chúng mà tập trung vào một kênh rất mới lạ… chính mỗi con người Philippines và du khách.

Với hơn 30 triệu người thường xuyên dùng mạng xã hội, hơn 10 triệu người Philippines sống hơn nước ngoài cùng khả năng tiếng Anh xuất sắc, chiến dịch này nhắm đến lòng yêu nước và biến mọi người dân Philippines trở thành một đaị sứ du lịch.

Với ứng dụng đơn giản là tải hình nền và nhập thông điệp, hơn 40 ngàn thông điệp “Vui hơn ở Philippine” khác nhau do cả người Philippine và du khách taọ ra đã được đưa lên mạng xã hội một cách đồng nhất.

Chính người dân Philippine là kênh truyền thông để giới thiệu bạn bè mình đến với đất nước của mình. Và chính họ cũng là người tạo ra niềm vui cho du khách.

Bài học cho Việt Nam

Việt Nam và Philippine có khá nhiều điểm tương đồng. Lượng khách du lịch đến cả 2 nước đều thấp so với các nước trong khu vực như Singapore, Thái Lan, Malaysia. Ngân sách dành cho việc quảng bá du lịch không cao. Lượng người dùng internet và mạng xã hội cao… Do đó, chúng ta hoàn toàn có thể học tập từ Philippine.

Trước hết, tổng cục dụ lịch cần phải thay đổi cách làm việc và lựa chọn những đối tác quảng cáo chuyên nghiệp. Thành công của chiến dịch “It’s more fun in the Phillipines” không thể không kể đến sự đóng góp chiến lược và sáng tạo của công ty quảng cáo BBDO Guerrero, một nhánh của BBDO toàn cầu. Cần nên nhớ, một quảng cáo hay không chỉ dừng ở câu thông điệp mà cần sự đầu tư thẩm mỹ và chất lượng sản xuất chuyên nghiệp. Và nó cần những con người chuyên nghiệp.

Thứ hai, cần phải hiểu rằng chuyện quảng bá du lịch không phải là chuyện riêng của tổng cục du lịch mà là câu chuyện của toàn dân, toàn xã hội. Thực tế cho thấy, chính người dân và du khách còn có thể tạo ra những đoạn phim về du lịch Việt Nam đẹp hơn cả phim do tổng cục làm. Với ngân sách hạn hẹp, chúng ta chỉ cần tạo ra thông điệp chủ đạo, còn những nội dung khác, chúng ta khuyến khích chính người dân Việt Nam làm ra để quảng bá cho vùng đất của mình.

Thứ ba, chính là việc tận dụng mạng xã hội như là một kênh quảng bá chính. Với dân số trẻ, năng động, mỗi người Việt Nam sẽ đóng góp và lan truyền thông điệp. Nhưng để có được sự đóng góp này, chính chúng ta cũng phải cần khơi dậy lại niềm tin, niềm tự hào của người Việt Nam về đất nước, văn hóa và con người Việt. Người Việt Nam không hẵn thờ ơ với đất nước, chỉ cần cho họ lý do đủ hay và niềm cảm hứng đủ lớn.

Cuối cùng, sự tham gia của mỗi người Việt Nam đó không chỉ dừng lại ở việc quảng bá mà còn việc tạo ra trải nghiệm. Chính chúng ta phải chịu trách nhiệm cho việc “du khách ra đi không trở lại”. Hãy làm cho người Việt Nam tự hào giới thiệu về đất nước mình cũng như tự hào khi tiếp đón du khách đến đây.

We just buy. Make it simple!

“Amazon dash button” là một phát minh mới của Amazon. Ngay khi chúng ta gần hết những mặt hàng thiết yếu trong nhà, chỉ cần ấn nút và Amazon sẽ tự động mang đến cho chúng ta. Mua hàng, nhất là hàng tiêu dùng nhanh là việc làm theo thói quen, ít suy nghĩ, ai cũng muốn cho nó nhanh tiện.

Đa số chúng ta mua hàng vì chúng ta có thói quen và nhớ đến thương hiệu, hàng hóa đó trong tình huống mua hàng cụ thể chứ không phải chúng ta yêu thích, gắn kết thương hiệu đó.

Nielsen, công ty nghiên cứu thị trường hàng đầu thế giới đã xác nhận “SHOPPERS DON’T ENGAGE – THEY JUST BUY”.

“Their lives are already full of spouses, kids, events and other activities, and most people simply don’t have the time or energy to engage with brands in any meaningful way”.

Cuộc sống của chúng ta đã có quá nhiều thứ phải lo lắng và ghi nhớ. Và do đó, chúng ta không nhớ nhiều về thương hiệu. Chúng ta chỉ nhớ đến nó khi chúng ta cần, trong đúng lúc chúng ta vừa hết hàng. Thương hiệu mỗi ngày có gắng post những status dạng “cả nhà ơi, ad vừa mới…” và rồi chẳng ai thèm quan tâm. Nếu có thì cũng chỉ là “người nhà” hoặc phần lớn những con người không có việc gì làm. Nên nhớ, nhiệm vụ chúng ta không làm cho khách hàng “thích” hay cảm thấy “gắn kết”, đơn giản là xuất hiện trong đầu họ đúng lúc và thường xuyên.

“Mental availability is the ability for consumers to easily access the brand mentally, and is created thru memory structures” 

Và để xuất hiện thường xuyên, “bồi đấp” bộ nhớ khách hàng là việc cần phải làm. Theo Neilsen, mỗi thương hiệu cần có một “compelling value proposition that is different and better than competitors”, ví dụ trường hợp của TH là “thật sự thiên nhiên”.

Sau đó là “Focus on building both strategic and executional brand memory structures—the more, the better”. Cách mà CocaCola xuất hiện trong đầu chúng ta theo cách này. Họ có mặt ở khắp nơi, nói đủ các chủ đề: “nạp lại hứng khởi”, “ăn cơm nhà”, “nghỉ giải lao”, “ăn cơm tiệm”… với một cách thể hiện đồng nhất.

Tiếp đến là “Maximize reach”, mang thông điệp đến càng nhiều khách hàng mới càng tốt. Đến đây, chính quảng cáo truyền hình tỏ ra là kênh hiệu quả nhất khi nó có khả năng tiếp cận đến đại đa số khách hàng.

Và cuối cùng là “Ensure media continuity”. Xa mặt thì cách lòng, do đó thương hiệu cần phải xuất hiện liên tục trong tâm trí khách hàng. Phân phối liên tục. Duy trì quảng cáo. Nếu không có gì để nói thì cũng phải ráng kiếm cái gì đó “new news”, nếu không khách hàng sẽ quên bạn.

Đó cũng chính là những nguyên lý cơ bản mà Bryon Sharp nói cho ta biết trong cuốn “How brands grow” mà tôi đã từng đề cập ở đây.

Most consumer purchase decisions are more akin to “thinking fast.” Our brains default to a purchase decision that is largely automatic and highly subconscious, and our decision is based on the quantity and depth of memory structures created by a brand, including its advertising, among other things.

Theo như nhà kinh tế học đoạt giải Nobel, Daniel Kahneman, chúng ta tư duy rất nhanh khi mua hàng, chúng ta không gắn kết, không yêu, không thích, không trung thành. Đơn giản là chúng ta được gợi nhớ và mua khi nó có sẵn.

Làm cho việc mua hàng “Đơn giản. Dễ nhớ. Dễ mua”. Đó là nhiệm vụ của chúng ta.

Bài học từ Tết

859157_10200536864321277_1020563838_o

Tôi tin rằng Tết cổ truyền cho chúng ta rất nhiều bài học về tiếp thị, quảng cáo và thương hiệu.

Hãy xem việc gói bánh chưng ngày Tết. Chúng ta thật ra thì không cần ăn bánh chưng, bánh tét ngày Tết vì cả năm chúng ta có thể ăn bất cứ lúc nào. Chúng ta cũng không cần phải nấu bánh vaò ngày Tết vì chúng ta có thể mua được. Nhưng bản thân cái bánh không định vị là để ăn mà là chất keo gắn kết gia đình.

Ai đó nói rằng “quây quần bên nhau gói bói chưng là lúc chúng ta trò chuyện, nói cho nhau nghe nhe về năm cũ, dự định cho năm mới”. Trường hợp này không khác gì việc chúng ta không bán nước hoa mà chúng ta bán niềm hy vọng.

Không chỉ gói bánh chưng, mà cả việc lì xì, mua hoa, đi hái lộc đều mang trong mình nó những giá trị khác, phục vụ một nhu cầu vượt xa giá trị lý tính. Và đó cũng chính là bài học cơ bản của quảng cáo.

Một bài học nữa mà ta có thể học từ Tết là bài học biểu tượng. Mỗi một thương hiệu đều mang cho mình một biểu tượng, một liên tưởng mà khi chúng ta nhìn thấy nó là chúng ta nhớ đến thương hiệu. Biểu tượng mạnh sẽ giúp cho chúng ta phải chạy ngay ra chợ mua hàng. Chúng ta nghe câu “Đàn ông đích thực”, chúng ta nhớ đến X-men. Chúng ta thấy nhạc hiệu Champion League vang lên, nhắc cho ta nhớ đến bia Heineken. Chúng ta thấy đàn én vàng bay về thì chúng ta nhớ đến Coke.

Tết cũng vậy. Tết có pháo, có mai, có đào, có cái lạnh lạnh ngày xuân, có quần áo mới. Tất cả điều đó làm cho ta nhớ đến Tết ngay lập tức. Như ai đó nói rằng, “sáng ra, nghe người ta nói tối nay cúng ông Táo, mới chợt nhờ là Tết sắp về”. Biểu tượng, liên tượng không đơn giản được tạo dựng trong ngắn hạn, nó tạo ra, nhắc nhỡ một cách đồng nhất từ năm này qua năm khác.

Thương hiệu nào sở hữu càng nhiều biểu tượng, càng nhiêu liên tưởng trong tâm trí khách hàng thì khả năng thương hiệu đó được nhớ đến càng cao.

Và nếu một biểu tượng nào đó bị mất đi, quả là một thiệt thòi cho thương hiệu đó. Hệt như Tết không còn pháo.

FAMI – Thương hiệu thành công của năm 2014

maxresdefault

Nếu chọn ra một thương hiệu Việt thành công trong những năm gần đây và đoạt giải về hiệu quả tiếp thị-quảng cáo tại Việt Nam, tôi chọn sữa đậu nành Fami của Vinasoy.

Sữa đậu nành là một ngành hàng nhỏ trong toàn bộ ngành nước giải khát. Nhiều năm trước, Vfresh của Vinamilk cùng nhà sản xuất bao bì Tetrapak đã rất tham vọng trong ngành hàng này với thông điệp “tốt cho tim” nhưng không thành công lắm. Khó khăn nhất của ngành hàng này là “bị cạnh tranh với sữa nấu tại nhà” vì người ta cho rằng sữa nấu tại nhà tự nhiên hơn, tốt cho sức khỏe hơn. Khó khăn thứ hai trong việc mở rộng ngành hàng này chính là việc “sữa đậu nành là một thức uống nhàm chán, không vui nhộn như các loại nước ngọt khác”. Chính vì thế mà tốc độ tăng trưởng của ngành hàng này rất thấp. Nó chỉ dành cho quý cô muốn làm đẹp.

Nhưng từ khi Fami bắt đầu đầu tư vào truyền thông khoảng 2 năm trước, đến giờ đây, sữa đậu nành là ngành hàng có tốc độ tăng trưởng cao nhất nhì trong ngành giải khát và Fami chiếm vị trí dẫn đầu với hơn 60% thị phần. Nhiều đại gia bắt đầu thèm muốn ngành hàng này.

Kết quả trên thị trường là câu trả lời đúng nhất cho hiệu quả tiếp thị và quảng cáo.

Câu hỏi đặt ra là vì sao trong một ngành hàng vốn không phát triển và mặc dù đại gia Vinamilk đã cố gắng hết sức thì một mình Fami lại có thể làm cho nó đi lên? Về mặt sản phẩm, Fami cũng không có gì đột phá. Và do đó, thành công của Fami đến từ quảng cáo và xây dựng thương hiệu.

Sau đây là 5 bài học của Fami

  1. Xác định đúng chiến lược

Fami không cạnh tranh về tính tự nhiên và tốt cho sức khỏe với sữa đậu nành nấu nhà. Chúng ta không thể thay đổi nhận thức và những gì đã ăn sâu trong tâm trí khách hàng. Fami chỉ định vị là ngon vì ngon đúng là thứ mà Fami có được và cũng là thứ người dùng cần ở một hộp sữa đậu nành công nghiệp. Fami cũng không làm cho thức uống này trở nên nghiêm túc mà thổi vào trong nó thứ hài hước bình dân và dễ thương để thức uống này đến gần hơn với mọi người.

Hãy tạm quên “22 quy luật bất biến” vốn được tao ra mà không có bất kỳ thực nghiệm, thống kê mang tính khoa học nào. Trong cuốn sách How brand grow, Byron đã cho chúng ta 7 quy tắc cơ bản để giúp cho quảng cáo hiệu quả và giúp thương hiệu phát triển dựa trên những thống kê khoa học. Và Fami đã áp dụng 3 quy tắc đó để thành công – ngoài trừ quy tắc “get noticed” đã quá hiển nhiên.

Screen Shot 2014-12-24 at 11.14.12 AM

Nguồn: How brand grow – What marketer dont know / Byron Sharp

  1. Dành cho tất cả 

Theo logic thông thường, một thương hiệu được định vị và phân khúc đến một nhóm khách hàng cụ thể. Nhưng theo Byron Sharp, nếu sản phẩm của chúng ta có thể được uống bởi tất cả mọi người, hãy truyền thông đến tất cả mọi người. Và Fami là thức uống cho cả nhà.

  1. Tạo ra điểm độc đáo và dễ nhớ

Fami nhận được độ nhận biết và gợi nhớ rất cao thông qua một hình ảnh hút “rột rột” cùng phong cách quảng cáo phóng đại hài hước. Trường phái “khác biệt hay là chết” sẽ phải đối định vị “ngon” vì ngon không độc đáo, khác biệt, rất chung cuhng. Nhưng Byron cho rằng không phải “different” mà là “distinctive”. Người dùng không quan tâm nhiều đến khác biệt bên trong của bạn mà chỉ nhớ đến điểm làm nên sự khác biệt bên ngoài của bạn để từ đó dễ nhận ra bạn. Ngon đến mức hút “rột rột” là một điểm “distinctive” làm nên “brand communication asset” rất mạnh của Fami.

  1. “Làm mới” tính đồng nhất trong quảng cáo

Khi bạn đã có một “brand communication asset”, bạn cần lập lại nó một cách đồng nhất nhưng cũng phải làm mới nó. Fami chuyển từ định vị ngon sang gắn kết gia đình nhưng vẫn được chúng ta nhận ra nhờ tài sản “hút rột rột”.

Nhờ có tính đồng nhất mà khi Fami tung ra dòng sản phẩm tốt cho xương, chúng ta vẫn có thể nhận ra đó là Fami.

  1. Khi người ta nhỏ

Cuối cùng, bạn có tự hỏi ail à người đứng đằng sau Fami và công ty quảng cáo nào đứng đằng sau Fami?

Vinasoy là công ty mẹ đứng đằng sau Fami, là công ty chỉ chuyên sản xuất đậu nành có trụ sở ở…. Quảng Ngãi. Website: http://www.vinasoycorp.vn/

Còn hầu hết tất cả các quảng cáo dễ thương của Fami được làm bởi một công ty quảng cáo độc lập không tên tuổi (nhưng người làm cho Dino thì tên tuổi lừng lẫy): http://dinosaur.vn/. Ngạc nhiên chưa!

Nhưng tôi không ngạc nhiên. Ai cũng có thể sáng tạo. Khi người ta càng “lớn”, người ta tự đặt ra cho mình quá nhiều quy tắc an toàn để kiềm lại sự sáng tạo. Còn khi người ta “nhỏ”, người ta sẽ sáng tạo nhiều hơn.

Biển chết

Dead-Sea---Salt-Evaporation-Ponds

“…the biggest factor for growing a brand: Increase the number of buyers” – Bain & Company

Đã có khá nhiều cuộc tranh luận về chuyện chúng ta nên giữ chân khách hàng cũ hay tìm kiếm khách hàng mới.

Gần đây có bài viết “Mất một khách hàng là mất bao nhiêu” của FPT đã thu hút được sự chú ý của nhiều người. Đa phần là đồng ý và tán thành bài viết này, mà đúng hơn là tán thành quan điểm “giữ chân khách hàng cũ còn quan trọng hơn khách hàng mới”. Tư duy này xuất phát từ 3 luận điểm chính:

  1. Khách hàng hiện tại rất có giá trị vì họ tính rằng đây là khách hàng trọn đời. Và từ đó, một khách hàng chỉ mua 1USD trong một tháng, được chúng ta quy ra 12USD trong một năm và nếu người đó mua chúng ta liên tục trong 40 năm, giá trị của khách hàng này là 480USD. Giả thuyết này đúng nhưng quá hoàn hảo và chẳng bao giờ xẩy ra trọng thực tế. Ai đảm bảo họ sẽ mua liên tục trong 40 năm? Ai đảm bảo họ không chuyển sang dùng đối thủ khác dù chúng ta có cố gắng giữ họ? Ai đảm bảo họ liên tục dùng đều mỗi tháng?
  2. Chi phí để giữ chân khách hàng cũ là thấp hơn rất nhiều cho chi phí để có được khách hàng mới. Và tôi không hiểu tác giả lấy nguồn nào để cho biết rằng chi phí có được khách hàng mới gấp 3 lần giữ chân khách hàng cũ. Cái này còn tùy vào từng ngành hàng khác nhau.
  3. 80% doanh thu của chúng ta đến từ 20% khách hàng. Niềm tin này có thể chỉ đúng ở những công ty đặc thù còn hàng tiêu dùng thì không bao giờ đúng. Doanh số của chúng ta phần lớn đến từ những khách hàng ít dùng chúng ta thường xuyên. Điều này đã được khoa học thống kê tiếp thị chứng minh.

Tôi không phải đối việc giữ chân và chăm sóc khách hàng cũ, nhưng tôi phải đối những ai cho rằng tìm kiếm khách hàng mới là việc không quan trọng và tôn thờ quá mức việc giữ khách hàng cũ.

Công ty phải phát triển, và cách duy nhất, hiệu quả nhất để công ty phát triển là kiếm thêm khách hàng mới, có thật nhiều khách hàng mới. Hãy nhìn lại chính công ty mình, hãy xem lại trong những năm qua công ty phát triển là do đâu? Là do khách hàng hiện tại chi nhiều hơn hay là do kiếm được khách hàng mới?

Những ai cho rằng giữ chân khách hàng cũ quan trọng hơn kiếm khách hàng mới là những người không có khả năng phát triển kinh doanh.

Trong khi những công ty hàng tiêu dùng luôn tìm mọi cách tăng mức độ xâm nhập ngành hàng, quảng cáo đến những “non user”. Trong khi những công ty quảng cáo ngày ngày vẫn thèm khác những cuộc đấu thầu tìm kiếm khách hàng mới. Thì chúng ta lại cứ khư khư ngồi đây, giữ chân khách hàng hiện tại và hy vọng họ sẽ ở lại với ta đều đặn trong suốt 40 năm tới.

Hãy nhớ lại xem, trước khi bạn có khách hàng hiện tại, bạn cũng phải tìm khách hàng mới. Một công ty mà chỉ chăm chú phục vụ khách hàng hiện tại là một công ty không phát triển. Nó gần giống như biển chết khi mà không có nguồn nước nào đổ vào nó. Và lâu ngày nó là một nơi đáng sợ.

Double jeopardy – Evidence from Vietnam

10696432_689417631128037_7611845008035780424_n

Double jeopardy is an empirical law in marketing where, with few exceptions, the lower market share brands in a market have both far fewer buyers in a time period and also lower brand loyalty.

It suggests the only and most important task of marketing is increasing market share and penetration, not keeping and increasing customer’s loyalty.